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如何做好财务尽职调查之二——关注客户及业务模式
作者:薛飞 日期:2021-03-02 17:13 人气:
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上期就接受委托后工作的开展以及各方的沟通与大家分享了一下,我们今天主要来聊一聊关注标的公司的客户及相关的业务模式等方面。

01 从客户说起

 

尽调对象的客户重不重要?答案当然是肯定的。公司创业,客户绝对会被放到一个很重要的位置上。没有技术,可以外包;没有产品,可以做贸易;但是如果没有客户,则巧妇难为无米之炊。企业必须要有一个核心的资源和竞争力能够吸引和转换客户,留住客户,才能持续发展壮大。
上期就接受委托后工作的开展以及各方的沟通与大家分享了一下,我们今天主要来聊一聊关注标的公司的客户及相关的业务模式等方面。

尽调对象的客户对财务尽职调查来说是不是重要呢?答案当然也是肯定的。

财务尽职调查的起点通常是从财务报表出发,但从企业的角度,财务往往是企业众多流程的终点,而不是起点。就好像站在一个圆的圆心,从内往外看,往往是看到了结果,然后去追寻原因。而由于多因多果的存在,我们可能就迷失在了逻辑的森林里,搞不清楚真正的因果。

财务报表反映业务活动的过程,犹如一层层的过滤网,把业务事项从最上面一层层过滤。最后到达最下面“财务层”的,必须是经过筛选的。而评价“筛网”的合格标准,一是过大的不应该通过筛选,必须留在上一层;二是适合的必须要被筛选下去,不能留在上一层。

如果我们只关注最下面的“财务层”,看到的就很可能是被过滤后的结果。未通过过滤留在上一层的,有的可能确实与财务无关,也有的则是应当被过滤下去,但被有意或无意留在了上一层。

未被过滤到“财务层”的可能会包含哪些?比如体外的收入、费用支出、达到预定可使用状态未及时转固的固定资产等等。

天上不会掉馅饼,也不会掉客户。

所以不妨财务尽调小组都想一想客户从哪里来。这对改善财务尽调思路、提高财务尽调效率效果大有裨益。通过招投标的,必然会有招投标的痕迹;通过大量广告投放的,必然会伴随着大额的广告费;通过地推或者代理人员推广的,也必然会有不少的佣金和代理费支出。

明白了客户从哪里来,怎么来,也就明白了企业在市场上的姿态是什么,竞争力是什么,赖以生存盈利的能力是什么,企业未来发展的驱动因素是什么。然后围绕核心点逐步展开,看企业在下一层展现出了什么样的财务姿态,再去匹配企业的财务报表。

02 主要经营业务模式

 

很多时候,投资方投资这家公司的目的,是因为这家公司能够赚钱,或者有重要的资质或资产。所以我们需要详细了解公司的业务模式,结合了解的情况,查核报表数据的真实性、完整性和计价的准确性等。

谈到业务模式,这是个非常核心的问题,思考起来也比较烧脑。我们一般采用访谈形式,访谈对象是公司老总或者销售部老总。他们是从事这个行业的,自然有着很多信息和理解的优势,这是我们难以比拟的,所以很多时候容易被“忽悠”。

如何尽量不被“忽悠”?多用常识思考问题,多点带入感思考问题,多点业务和财务的融合。这三点很虚,但真正实践后,你会发现,这个不能再实在了,反而那些脱离业务,只听片面之词的理解,才是虚得不能再虚的。你要相信,没有人愿意说100%的实话,很多人说的时候都会有所保留的,甚至有时候是假话连篇。

比如A公司是一家做游戏的公司,主要的业务模式是在苹果、华为平台上发布游戏,和平台进行游戏分成。分成的比例是三七开。这个业务模式还是非常清晰的,显然分成比例能说明很多问题。这涉及到企业实实在在能拿到的钱,一点都不能含糊。除了通过合同核实分成比例,我们还可以通过了解同行业的情况,确认真假,如果同行业都是五五开或者四六开,可能这个业务的真实性存疑。只要某个业务并不是只有该公司做,我们就可以想办法找到类似的参考,去印证公司所述的业务模式是否合理、真实。

尽量多带点怀疑。了解业务模式后,再去审核账内的收入和成本,比如收入确认的时点是否准确,会计处理是否准确,成本是如何归集的,收入和成本是否配比,是否存在跨期,是否有账外的收入和成本存在?等等。只要深入了解业务模式,这些只是程序问题。当然,我们也会碰到无法核实程序的情况,大部分是由于客户的配合度不高造成的。这些当然需要努力化解,来降低财务尽职调查的风险。

我也一直在学习深入了解各个行业的业务模式,采用的方式是阅读某个行业的公司的招股说明书(最新的)。

03 其他有用的tips

不同的投资方,不同的收购方,不同的标的公司,导致不同的收购项目做起来的确是非常不一样。有些标的公司很不配合,或者非常强势,我们就需要多想一些有用的tips,对症下药。

比如之前遇到的标的公司财务,极其不喜欢每个项目组成员都去催收资料。后来我们就改变了方式,其他同事的待补资料每天一更新,汇总到一名同事手中,由他统一负责和财务具体的一名对接人更新。后来,客户就没说什么了。

又比如有些重要资料,标的公司财务推诿不给,我们实在没办法,这个时候硬抗是没用的,我们就去找收购方、投资方(委托方),从收购方、投资方角度说明这个资料的重要性,表示很奇怪为什么标的公司一定不肯给,让收购方、投资方帮忙去沟通,收购方、投资方大部分时候都是会配合帮忙去沟通的。

最后,我们要把财务尽调过程中重要的管理建议记下来,可作为增值性的服务,提供给收购方、投资方和标的公司,当然不同的对象,管理建议也是有所不同的。

对于收购方、投资方而言,他们最想了解公司的财务报表是否真实,业务数据是否真实,公司资产权属是否清晰,公司是否有税务、法律等风险。我们可以提示有可能的税务法律等风险,让公司在收购、投资的过程中多留意这些。

对于标的公司而言,虽然有可能是单次财务尽调,但每一次的工作都应该做到最好,我们还是要尽可能提供能够提高公司管理水平的一些财务建议,比如现金的管控、银行账户的管理、固定资产的管理、往来的账务处理等。这其实也是体现专业素质的重要方面。

当然,一事一议,上述tips可能适合某一些项目,不一定适合所有的项目,大家可以有选择性的参考。

最后,如果您有对投资、收购中财务尽职调查的问题,欢迎一起探讨。来信可发送至邮箱sinyegroup@sinye.club,也可拨打电话0531-87916883。

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